[비즈월드] 소비 트렌드가 급변하면서 ‘공정’과 ‘착한 소비’가 대세로 자리 잡았다. 각 기업들은 이 상황에 맞춰 ‘ESG(환경·사회적 책무·기업 지배구조)’에 무게를 두고 많은 얘기를 쏟아내고 있다. 이에 보여주기식이 아닌 ‘진정성’이 담긴 다양한 기업의 활동과 아이템을 소개한다. [편집자주]

셀트리온헬스케어는 셀트리온그룹의 계열사 중 하나로 셀트리온이 개발한 바이오의약품을 판매·마케팅하는 역할을 맡고 있다. 셀트리온이 국내 최초로 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 개발에 성공하며 국내 제약바이오업계의 역사를 새로 쓰고 있는 가운데 셀트리온헬스케어는 해외에서 처음으로 '직접 판매(직판)' 체계를 구축하며 새로운 도전에 진심을 다하고 있다.

관련 업계에 따르면 2002년 문을 연 셀트리온은 창립 10년째인 지난 2012년 자가면역질환 치료제 '레미케이드'의 바이오시밀러 '램시마'를 개발했다. 이후 2015년 유럽, 2016년 미국에 제품을 수출하기 시작했으며 현재 유럽에 6개, 미국에 4개의 바이오시밀러를 공급하고 있다.

셀트리온은 램시마와 후속 바이오시밀러 덕분에 빠르게 성장했다. 유럽과 미국으로의 수출 확대에 매년 고성장을 이어가고 있으며 바이오시밀러 하나로 국내 최대 제약바이오기업으로 자리 잡았다. 지난해에는 연결기준 매출 1조9116억원, 영업이익 7569억원을 거뒀으며 올해는 2조원 돌파가 가능할 전망이다.

셀트리온그룹은 셀트리온의 바이오시밀러 개발 성공으로 시장에서 입지가 커지자 새로운 결심을 하게 된다. 셀트리온헬스케어가 해외 제약바이오업체를 통해 바이오시밀러를 글로벌 시장에 판매해 왔는데 이를 국내 제약바이오기업 중 최초로 직판 구조라는 새로운 패러다임으로 바꾸겠다는 계획을 세웠다. 수수료 비용을 줄이고 수익성을 높여 이를 다시 연구개발(R&D)에 투입하는 것은 물론 직접 마케팅을 강화해 판로 확대에 대대적으로 나선다는 전략이다.

이에 셀트리온헬스케어는 지난 2019년 유럽에서 램시마 직판 유통망을 확립했다. 이후 직판 제품군을 꾸준히 확대하며 지난 5월 유럽에 공급하는 모든 바이오시밀러의 직판 체계를 완성했다.

유럽 주요 시장에 전략적 거점인 현지 법인을 설립하고 수년간 글로벌 파트너사들과 협업하며 축적한 마케팅과 판매 노하우를 적극 활용했다. 특히 램시마를 통해 구축한 현지 유통 인프라를 바탕으로 대규모 추가 비용 없이 '유플라이마'와 '트룩시마' 그리고 '허쥬마' 등 회사의 모든 제품으로 직판을 확대했다.

이런 직판 체계는 셀트리온헬스케어에 큰 선물을 안겨줬다. 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 램시마의 경우 경쟁이 심화되는 상황에도 불구하고 가격 경쟁력 및 맞춤형 마케팅을 기반으로 유럽에서 50%가 넘는 시장 점유율 유지하고 있다. 또 독일 '인플릭시맙' 시장에서 램시마와 '램시마SC(램시마의 피하 주사형 제제)'의 통합 시장 점유율은 2020년 15%에서 2021년 31%, 2022년 1분기 42%로 빠르게 성장하고 있다.

셀트리온헬스케어는 그동안의 경험을 토대로 앞으로도 유럽 각 국가별로 맞춤형 마케팅 활동을 적극 전개할 방침이다. 매년 1개 이상의 신제품을 시장에 선보이는 등 포트폴리오를 강화하고 판매 지역을 확대하며 유럽 전역에서 처방 확대를 가속화 한다는 심산이다. 여기에 유럽에서의 직판 체계가 안정화 된 만큼 '아바스틴' 바이오시밀러 '베그젤마' 등 항암 시장에도 집중하고 병원 입찰 등에도 꾸준히 도전할 전망이다.

이와 함께 유럽 시장에서 직판 전환에 성공한 셀트리온헬스케어는 미국에서도 출사표를 던졌다. 지난 여름 셀트리온헬스케어는 미국 시장에 제품을 유통하는 셀트리온USA를 인수, 셀트리온USA가 사전에 구축한 판매 라이선스, 유통망, 인력 등을 확보했다. 미국 현지에서 경험과 전문성을 지닌 핵심 인력을 중심으로 미국 시장 공략에 본격 돌입한다.

셀트리온헬스케어 관계자는 "국내 제약바이오기업 최초로 유럽을 비롯한 글로벌 시장에 의약품 직판을 도입했다. 여러 어려움이 있었음에도 세계 곳곳에서 직판 인프라를 성공적으로 안착시켰다"고 말했다.

이어 "직판을 통해 시장 확대 및 수익성 개선을 모두 도모할 수 있어 글로벌 전역으로 직판을 꾸준히 확대해 나갈 계획"이라며 "특히 세계 최대 시장인 미국에서도 직판을 성공시켜 셀트리온헬스케어가 글로벌 종합 제약바이오기업으로 도약할 수 있도록 최선을 다하겠다"고 말했다.

[비즈월드=황재용 기자 / hsoul38@bizwnews.com]